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チャリオットキャリアズのヨーロッパ市場成功のカギはツバイプルスツバイとのタンデム事業(つまり二人三脚での事業提携) 2010年9月2日 カナダ グローブアンドメール独占記事

チャリオットキャリアズ 2010年9月2日木曜日

CATHERINE McLEAN キャサリン・マクリーンさん文 グローブアンドメール独占記事 https://secure.globeadvisor.com/servlet/ArticleNews/story/gam/20100902/BWBCHARIOTS0902ATL Cracking the challenging European market 努力を要するヨーロッパ市場へ参入する

BUSINESS without BORDERS(国境のないビジネス)という名前のHSBCバンクカナダのイニシアティブでも紹介されています。 http://www.bwob.ca/industries/manufacturing/cracking-the-challenging-european-market/ Trailer hitches: overcoming the intracacies of Europe’s cycling market リヤカー連結器:ヨーロッパの自転車利用者市場の複雑さを克服しながら


多様な言語とさまざまな法があり、消費者の求めるもの(ニーズ)は幅広い。大西洋(pond)を渡る際に、そういう状況の違いが障害となりがち。カルガリーの自転車荷車(バイシクルカート)製造者はドイツの会社と提携して、タンデムに乗った。そして、そこから、価値ある洞察力を得ている。

ヨーロッパの繁華街で、カナダ製品が自転車で引かれているところを目にすることは別にめずらしいことではない。

ヨーロッパでは、カルガリーのチャリオットキャリアズ社/シャリオキャリエール社(Chariot Carriers Inc.)製の自転車運搬車(バイシクルキャリア)が、多くの親に街で子供を載せて運ぶものとして好まれている。日常のちょっとした用事の度ごとに自動車にみんなを縛り付けていくのではなく、お母さんお父さんは、自転車にまたがる。そして、子供も、それに、買物品も、自転車に頑丈なカート(荷車)をつけて、それに載せて引っ張っていく。

スイスやドイツといった国々では自転車に乗る文化が確立されていて、チャリオットキャリアズにとっては黄金の機会を与えてくれる場となっている。チャリオットの商品がヨーロッパ市場では特に幅広く受け入れられている。ヨーロッパの多くの地域では、自転車とチャリオットの荷車(カート)を使う場合、それは日常生活の一部として使う。それに対し、北アメリカでは、家族でいっしょに自転車に乗るのは週末のアクティビティに限られる、という傾向がある。

チャリオットがヨーロッパに進出して13年。ヨーロッパ市場の売上は個人経営(株式未公開)の会社(チャリオット)の売上の40%近くを占めるまでに成長した。(チャリオットによれば年間総売上額は2000万ドルから5000万ドル:カナダの情報なのでカナダドル)。

スイスフランとユーロだけがチャリオットが海外から持ち帰るものではない。ヨーロッパの顧客からの貴重な意見が北米市場向け商品の微調整に役立つと、創業者ダン・ブリットンさん(Dan Britton)はいう。

「誇張なしに、ヨーロッパは、チャリオットのビジネスにとって本当に重要な位置づけにあります。」ブリットンさん44歳。兄のクリスさん48歳とともに、会社を所有している。「もしヨーロッパに出て行っていなかったら、まったく違う会社になっていたはずです。それだけに、非常に大事で、会社の生死がかかっています。成長の重点ポイントなのです。」

チャリオットはその創業年(1992年)にはカナダだけで販売していた。1994年にはリヤカー3200台を販売した。そしてアメリカ市場に進出を開始。1997年には、ドイツに進出。ドイツがヨーロッパで最初の市場だった。

振り返りながらブリットンさん:「カナダの会社の多くがよくやってしまうのですが、アメリカ市場だけに焦点が当たっていて、ヨーロッパを後回しにしてしまう。そうしなくてよかったと思っています。」

カナダ統計(カナダ連邦の統計部局)によれば、カナダのヨーロッパ向け輸出は2009年にはおよそ250億。アメリカ向けは2700億。

アメリカを目標にすることはもちろんわるくない。地勢的に近く、言語も共通で、文化も似ている。北アメリカ自由貿易協定によってビジネスもしやすい。

ラス・ポーターさん(Douglas Porter):「カナダの会社は「易きに流れる」傾向があります。隣の家のドアをたたく方がいいとし、もっと他に大市場があるのを見つけようとしません。」 (BMO Nesbitt Burns:カナダ5大銀行の一角を占めるBMOファイナンシャル・グループ傘下の証券会社)

「アメリカにばかり焦点を当てようとする理由はよくわかります。私たちも25年間やってきました。アメリカ市場では消費者は繰り返し自動的に物を購入してくれるので、毎年毎年手堅く利益を得ることができる、そういう場所です。

しかし、あの国の経済が悪化して、カナダのビジネスリーダーもヨーロッパへ目を向けるようになり、変化がでてきました。(ヨーロッパ)大陸は、より変化に富んでいます。くもの巣のような言語、異なる法律や規制体系という状況があります。しかし、それ以上に、大変大きな安定市場があるのです。」

ポーターさん。「アメリカの消費がいますぐに復活するとは思えません。アメリカ市場を越えて、もっと遠くの地を見定めようとしているカナダ企業が増えています。」

カナダ輸出開発(Export Development Canada)はカナダの輸出者に対する金銭的支援、その他支援を提供している。ヨーロッパへの進出可能性ある事業に対して支援を準備している。ドイツのデュッセルドルフに、来月、事業所を開設する予定。これは西ヨーロッパで初めてのもの。これによりヨーロッパでのカナダ製商品流通を支援する。

EDCヨーロッパ地域マネージャー、キム・ロックさん(Kim Lok):「賢いカナダの企業なら、経済ショックから自身の身を守り、復活するためには、自身の輸出市場拡大の必要性を理解しているはずです。ヨーロッパの会社には、カナダの会社と手を組もうという会社、手を組むべき会社、世界的会社がたくさんあります。」

そうするために、国内市場でのやり方とは異なるやり方をしなければならないことにしばしば出会う。チャリオットでは、カナダの小売店に直接販売しているが、ヨーロッパ市場では家族で一緒に自転車にのる専門のドイツのツバイプルスツバイ(Zwei plus zwei)に流通を任せている。このやり方なら、チャリオットの拡大にとって欠くべからざるものを保証してくれている。

ブリットンさん:「ツバイプルスツバイはチャリオットにない(ヨーロッパの)地元に関する知識をもっていました。そのため、チャリオットは自分だけでやるよりもすばやく市場参入することができたのです。」
チャリオットはツバイプルスツバイから重要な提案を受けた。これは商品に対する重要なヒントになった。たとえば、防水仕様にする、屋根部分に荷台をつけることなど。

この2社の提携により、新たな収益源も生まれた。2社は別ブランドでの自転車リヤカーCroozerを共同開発した。これはチャリオットの狙う高価格帯(プレミアム)の荷車(カート)をもっと大衆向けにしたもで、ツバイプルスツバイはヨーロッパ販売、チャリオットが北アメリカ、アジア、オーストラリアでの販売を担当する。

チャリオットはヨーロッパに関して課題を抱えていた。たとえば、ある時期、アルバータの景気がブームとなり、従業員確保が困難になった。ヨーロッパの消費者需要を満たすだけの生産が困難になった。従業員は過度な長時間残業を余儀なくされ、マージンは低下した。しかし、チャリオットの流通業者(ツバイプルスツバイ)が自身でそれを補ってくれた。

ブリットンさん:「長期の信頼関係に基づいたよい関係がなかったなら、こういったことには対応できません。パートナーは自ら進んでやるべきことをやってくれました。わたしたちもわたしたちでそうしました。」

問題の一部は、法律であったり、都市部の交通渋滞であったりする。・・・・これは、イタリア、フランス、イギリスだけではなくて、日本にチャリオットキャリアズが販売しない、また、数年前から代理店検討中といいつつ出てこない、その理由なのでしょう。

その商品の革新性とは対極的に、地に足のついた経営をする保守的な経営の会社に思えます。ツバイプルスツバイとのタンデムもそうですし、会社の今後の飛躍のために経験者がトップにというダンさんの考えもそれがでているように思えます。
チャリオットは引き続きヨーロッパでの拡大を目指す考えだ。ドイツ、スイス、オランダなどの市場は参入が容易だったが、イタリア、フランス、イギリスはまだ挑戦途上。問題の一部は、法律であったり、都市部の交通渋滞であったりする。ブリットンさんは、最近、会社のCEOを降りた。チャリオットが次の段階へ成長するためには、(ビジネス的)経験のある専門家が必要だと判断したためでもある。ブリットンさんは彼が当初抱いていた情熱に焦点を当てる。それは商品開発。ビジネスコンサルタントのピエール・ドヨン(Pierre Doyon)がCEO職を引き継いだ。

「この会社は私が思っていた以上に大きくなりました。私たちは成長し続けたいのです。私たちはもっと強い会社に、よりよい会社になりたいのです。」




Doing business in Europe
ヨーロッパで事業をおこなう

EUはカナダにとってアメリカ合衆国に次いで第2の貿易相手。商品の貿易額だけでも540億ドル以上。以下は2009年の状況。
The European Union is Canada's second-most-important trading partner after the United States, with bilateral trade in goods alone worth more than $54-billion. Here's a snapshot from 2009:

商品
Goods

240億ドル: カナダからEUへの輸出
$24-billion / Canadian exports to the EU

302億ドル: EUからカナダへの輸入
$30.2-billion / Canadian imports from the EU

サービス
Services

108億ドル: カナダからEUへの輸出
$10.8-billion / Canadian exports to the EU

141億ドル: EUからカナダへの輸入
$14.1-billion / Canadian imports from the EU

外国直接投資
Foreign direct investment

206億ドル: カナダからEUへの投資(ネット・フロー)
$20.6-billion / Canadian investment flows to the EU

105億ドル:EUからカナダへの投資(ネット・フロー)
$10.5-billion / EU investment flows to Canada

情報源:欧州委員会
Source: European Commission
通商総局局長
Directorate-General for Trade


ご参考:外務省の欧州連合(European Union)情報から
http://www.mofa.go.jp/mofaj/area/eu/data.html

(1)対日貿易

(イ)貿易額(2008年、財務省・貿易統計)
日本の輸出 11兆4,298億円
日本の輸入 7兆2,917億円
(ロ)対日貿易主要品目
日本の輸出 乗用車、印刷機、自動車部品
日本の輸入 乗用車、医薬品、有機化合物

(2)直接投資(2008年、国際収支統計)

(ネット・フロー)
日本→EU  2兆3,431億円
EU→日本  3,145億円
(ストック)
日本→EU  14兆6,058億円
EU→日本  6兆8,252億円

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